“一年之计在于春”，2015年新年伊始，不少油漆涂料企业和经销商刚刚忙完年末冲刺，正是对新的一年进行总结规划的好时机，对于涂料经销商来说，认真地做一个惊喜到每个月甚至每一天的规划，有利于有条不紊地提高工作效率，达到事倍功半的效果。

    经销商的新年规划包括很多方面，例如管理方面的、销售方面的、活动方面的，其中最重要的无疑是销售工作，这才是涂料经销商一年工作的核心。而销售计划一般是按品类和品牌分为年度规划、季度计划和月度计划，在月度计划的基础上制定周计划，那么涂料经销商如何按照这个套路来完成一整年的销售计划呢？首先必须确定的是年度规划。

    年度规划一般是在年初制定完毕，详细的设计了各产品与品牌的定位、销售目标、销售策略和预算，销售目标进度会分解到季度和月度，在这个基础上就有了季度和月度计划。可见，年度规划即使只算销售也跟很多方面挂钩的，所以在这里重要的是公司当中制定政策的人，他们决定公司接下来一年的走向和动作，而销售团队则是执行的角色。

    其次，是制定季度和月度计划。年度规划出来之后，公司当中的相关决策人会向各个销售团队下达“季度和月度工作要点”，包括工作重点和执行方案，方案一般分为“必选动作”和“自选动作”。必选动作，就是“全区一盘棋”，各个区域、单位都要统一执行的方案，如渠道促销，重大节日的消费者促销等，而自选动作则是根据各个市场和单位的实际，做的个性化方案。那么各销售单位的月度销售计划就由“必选动作”和“自选动作”组成，计划会形成月度考核指标，销售硬指标在从年度规划分解而来，软指标（过程指标或动作指标）则是从月度工作要点提炼而来，这个月度计划就很清晰了。

    工作重点和执行方案是需要根据上一年的市场反映和推测下一年的市场走向而做出的工作重点。所以这月度计划也可能跟着实际情况耳边，最好就是在每月下旬的时候，经销商召集一线销售员工讨论市场形势，群策群力来决定下个月的具体工作，再具体执行。

    第三是要制定周计划。周计划是由月度计划和考核指标分解来的，形成每周的工作重点和行程安排。周计划也是目标和成果导向的，根据市场的“聚焦定点”来确定销售人员的行程安排是否合理，根据每个区域市场的实际看其工作重点是否和月度工作要点一致，工作量是否基本饱满，这些都跟销售团队的执行能力息息相关。

    涂料经销商在新的一年里除了要做好“本分的事”，认真规划一年的目标，还要考虑在企业那里拿到尽可能多的优惠，当然这是要在充分了解所代理的企业及其产品的情况下，同时，经销商年初跟企业下订单必须要有足够的财务观念，确保资金顺利周转，让资金最大化利用，获得最好的收益。

    “年前分费用，年底要利润”，这是一般生产厂家做计划的规律。一些厂家往往是年初大手大脚，年底小心谨慎，所以年初是经销商获取超级政策的黄金时期。但是经销商要拿到这样的好政策，需要做一个有心人，认清自己的地位，找到要价的筹码，看准适合的机会，找到关键的人物，使用适合的策略。

    涂料经销商在跟企业探讨政策优惠的时候，首先要正确判断自身价值，依靠多方面的优势做筹码。经销商向企业索取优惠政策，往往依靠业绩做砝码，业绩好的要价底气才会足，业绩当然是要的，但不是唯一的。

    大的涂料企业，对经销商的价值衡量是多方面的，除了业绩这个指标外，还有一些其他的数据和指标，例如经销商所在区域市场的占有率、为企业解决过多少难题、替企业处理过多少届期品、经销商老板在企业中的身份和地位等等。这就是经销商的相对市场价值。经销商向企业要政策前，要对这些情况有一个清楚的认识，这样就可以获得除了业绩之外的更多的要价筹码，这对于中小经销商来说尤其重要。

    其中最有效的一条是市场占有率。中小经销商常常位居三四级市场，这样的市场容量相对较小，这样的市场容易获得一个较高的市场占有率：假如你的区域总的容量是100吨，而你一家就做了30吨，尽管你的绝对业绩很小，相对某些市场占有率只有20%的大客户来说，你30%的市场占有率是值得骄傲的，可以向企业强调你在当地市场的影响力和示范作用，从而索要更优惠的政策。

    其次，涂料经销商在跟企业索取政策优惠的时候还要注意机会、任务、策略三方面的问题。涂料企业给予经销商的政策优惠，主要取决于企业的销售模式。企业在政策的把握上通常有如下两种情况：一类是先松后紧；另一类是先紧后松，对待不同的企业，经销商要采取相应的策略。

    有的企业管理者的权利很大，这样的企业只要满足销售公司总经理以上领导的要求和利益，一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好，属于先松后紧。

    另外一些企业实行大客户模式，一户一策。这就需要经销商提前把自己的市场运作规划与当地负责业务的主管讨论好，投公司政策之所好，然后找大客户经理审批。这里要注意了解这些大客户经理的批准权限，可以多次申请，不可以一次吃成个胖子。前期怕形成攀比，所以政策把持得比较严格，而在中后期就逐渐松下来，企业也不会让库存太大，这种企业一般是先紧后松。

    因此，涂料经销商在跟企业打交道的时候，要对小企业多讲贡献，对大企业多讲困难。到最后，有余力的经销商得到更多，以帮助企业处理问题，或者帮助其他区域经销商处理存货的名义向企业索要政策。

    涂料经销商与涂料企业在很大程度上是相互依存的关系，因此，涂料经销商在做年初规划的时候，也要考虑到企业的发展状况、品牌影响力、支持程度等因素，而涂料企业依靠经销商开拓各地的渠道，更需要提前一步规划新的一年的发展目标，制定对经销商的政策，向经销商提供需求性产品。虽然“计划赶不上变化”，但有计划总是能为突发状况提供应急机制，让企业和经销商的发展不出其右，期待国内的涂料经销商在2015年能够实现制定的规划！